Nalatenschappen werven

Er is een inkomstenbron die harder groeit dan alle andere in de Nederlandse goededoelensector, en de meeste organisaties doen er niets mee. Ze denken dat het iets is voor de grote namen maar niets is minder waar. Leer nu hoe je als goed doel fondsen kunt werven uit nalatenschappen.

Wat er werkelijk omgaat

Goededoelenorganisaties ontvingen in 2024 minimaal 512 miljoen euro uit erfenissen. Dat blijkt uit Geven in Nederland, het tweejaarlijkse onderzoek van het Centrum voor Filantropische Studies van de Vrije Universiteit Amsterdam.

Belangrijker dan het bedrag is de curve eronder. De groei is gemiddeld 4 procent per jaar sinds 2001, 8 procent per jaar sinds 2018, en 13 procent per jaar tussen 2022 en 2024. De groei versnelt dus, en flink. Bij CBF-erkende goede doelen waren nalatenschappen inmiddels goed voor 30% van alle particuliere giften.

En dit is het begin. De babyboomgeneratie is de meest vermogende generatie in de Nederlandse geschiedenis, en het aantal kinderloze en vermogende ouderen dat komt te overlijden neemt toe. De VU-onderzoekers verwachten dat het jaarlijkse bedrag in 2048 is gestegen tot minimaal 2,1 miljard euro, en in het gunstigste geval tot 6,7 miljard.

Het cijferpaar waar het echt om gaat

Eén vergelijking vat het hele vraagstuk samen.

Ongeveer zes op de tien vijftigplussers staat open voor het idee om na te laten aan een goed doel. Acht procent van de vijftigplussers heeft het daadwerkelijk geregeld — een stijging ten opzichte van zes procent een jaar eerder, wat neerkomt op bijna 100.000 mensen extra in één jaar.

Die cijfers komen uit het jaarlijkse onderzoek van Toegift.nl, het samenwerkingsverband van ruim tachtig CBF-erkende goede doelen.

Tussen die zestig procent en die acht procent zit geen overtuigingsprobleem. De bereidheid is er al. Wat ontbreekt is de vraag en dat het goed geregeld wordt.

Waarom nalatenschappen zo relevant zijn

De top van de lijst wordt inderdaad gedomineerd door grote namen. KWF Kankerbestrijding ontving in 2024 bijna 80 miljoen euro uit nalatenschappen, Artsen zonder Grenzen ruim 22 miljoen, het Leger des Heils bijna 21,7 miljoen.

Dat zegt weinig over jouw kans, om drie redenen.

Nalaten volgt betrokkenheid, geen naamsbekendheid.

De Dierenbescherming zag haar inkomsten uit nalatenschappen in tien jaar verdubbelen van tien naar twintig miljoen euro per jaar. De verklaring die de organisatie er zelf bij geeft, is niet reclame maar decennialange relaties met donateurs. Dat mechanisme schaalt met betrokkenheid, niet met budget.

Eén nalatenschap kan je hele meerjarenplan dragen.

Voor een organisatie met een jaarbegroting van drie ton is een legaat van 50.000 euro geen extraatje maar een strategische verschuiving. De Bijenstichting realiseerde het Landelijk Bijen Educatiecentrum mede dankzij een nalatenschap uit 2019. Directeur Jaap Molenaar noemt het de financiële zekerheid die ze op dat moment nodig hadden.

Er zit beweging in de staart.

De categorieën gezondheid, internationale hulp, mensenrechten en welzijn ontvangen het meeste. Onderwijs en wetenschap staan onderaan, maar aan die tak werd in 2024 zes keer zoveel nagelaten als het jaar ervoor. Kleine categorieën kunnen hard bewegen.

Vragen werkt. Goed vragen werkt beter

Er bestaat verrassend duidelijk onderzoek naar de precieze formulering van deze vraag.

Het Britse Behavioural Insights Team onderzocht samen met Co-operative Legal Services wat er gebeurt als notariskantoren hun klanten tijdens het opstellen van een testament wel of niet op de mogelijkheid wijzen.

 Ruim duizend mensen per groep.

• Zonder vraag liet 4,9 procent iets na aan een goed doel.
• Na de directe vraag "wilt u geld nalaten aan een goed doel in uw testament?" was dat 10,8 procent.
• Na de vraag "veel van onze klanten laten iets na aan een goed doel in hun testament — zijn er doelen waar u zich betrokken bij voelt?" was dat 15,4 procent.

Het verschil tussen de tweede en derde variant is één zin. Die zin verhoogde bovendien de bedragen. De les is bruikbaar: noem dat anderen het ook doen, vraag naar betrokkenheid in plaats van naar geld, en vraag om informatie in plaats van om een besluit.

Leer meer over vragen om donaties in onze donatiegids.

Waar je nalaten onder de aandacht brengt

De meeste organisaties denken bij nalatenschapswerving meteen aan een campagne. Begin daar juist niet. Dit is de volgorde die wel werkt, van weinig naar veel moeite.

Bedankbrief

Het meest onderschatte kanaal dat je hebt. Je bedankbrief bereikt iemand op het enige moment waarop die aantoonbaar positief over je organisatie denkt. Voeg voor donateurs die je vijf jaar of langer steunen één regel toe, als naschrift. Een naschrift wordt gelezen en voelt terzijde in plaats van als vraag.

Nieuwsbrief

Niet als jaarlijkse campagne, maar als permanente lage aanwezigheid: een vaste regel in de voettekst van elke nieuwsbrief, twee keer per jaar een kort item gekoppeld aan iets dat er dankzij een nalatenschap is gekomen, en één keer per jaar een eigen mail met een brochure als download. Koppel dat moment aan je jaarverslag, niet aan een kerstactie of noodoproep — die vragen om geld nu, en dat is een ander gesprek.

Donatieflow

Op de pagina waar mensen kiezen tussen eenmalig en maandelijks doneren, hoort nalaten als derde mogelijkheid genoemd te worden. De Bijenstichting zet het in de hoofdnavigatie onder "Help de bij", naast donateur, ambassadeur en vrijwilliger worden. Dat is precies de juiste framing: een vorm van steunen, geen apart en zwaarder onderwerp.

Nalatenschapspagina

Het enige kanaal waar mensen jou komen zoeken in plaats van andersom. Wie "nalaten aan goed doel" of "legaat" intikt, is verder in het proces dan wie ook op je lijst. Gebruik in je kopjes de woorden die mensen daadwerkelijk intikken — legaat, testament, nalaten, erfenis — en niet interne termen als nalatenschapsbeleid of bijzondere giften.

Print en flyers

Bij vrijwel elk ander onderwerp is print de duurdere optie met het slechtere bereik. Hier niet. Je doelgroep is grotendeels 65-plus, leest post daadwerkelijk, en heeft bij dit onderwerp behoefte aan iets dat je rustig kunt doorlezen en aan tafel kunt bespreken. Een brochure die op de keukentafel blijft liggen doet werk dat een e-mail niet doet.

Persoonlijk gesprek

De grootste bedragen komen bijna nooit uit een formulier. Ze komen uit een gesprek. Je hebt geen fulltime adviseur nodig, maar wel één persoon met naam, gezicht en telefoonnummer. Niet info@. Een mens.

En dan pas de campagne

Heb je geen mediabudget, dan blijven er twee realistische routes over. Aanhaken bij een collectieve campagne zoals die van Toegift.nl, of een afgebakende actie van zes weken binnen je eigen achterban: een aankondiging, een verhaal van iemand die het heeft gedaan, een uitleg hoe het werkt, en het aanbod om de brochure per post te ontvangen. Die tweede campagne doe je voordat je aan advertenties denkt.

Waar je vandaag mee kunt beginnen

Drie dingen, en geen ervan kost geld.

1 - Bepaal wie bij jullie het aanspreekpunt is. Eén naam, met foto en direct telefoonnummer.

2- Zet je notarisgegevens kopieerbaar op je site: statutaire naam, vestigingsplaats, KvK, RSIN en je ANBI-status. Bij de meeste notarissen ligt een overzicht met goede doelen waaruit mensen kiezen. Sta je daar niet in, dan besta je op dat moment niet.

3 - Zet die ene regel in de voettekst van je eerstvolgende nieuwsbrief.

Nalatenschapswerving beloont organisaties die het saai en consequent doen. Geen campagnepieken, geen creatieve doorbraken, maar een pagina die klopt, een naam die niet wisselt, en een regel die er over vijf jaar nog staat. 

Dat is goed nieuws voor kleine organisaties, want volhouden is het enige waar geen budget voor nodig is.

In de gids lees je verder

We hebben dit uitgewerkt tot een gids van 23 pagina's: de volledige cijfers met bron, de twaalf onderdelen van een werkende nalatenschapspagina, voorbeeldzinnen die je letterlijk kunt overnemen, een plan voor je eerste 90 dagen en een checklist om uit te printen. Inclusief de nalatenschapspagina van de Bijenstichting als praktijkvoorbeeld van een organisatie die de basis op orde heeft.

Download de gratis gids "Nalaten aan jouw organisatie"

Bronnen

• Geven in Nederland, Centrum voor Filantropische Studies, Vrije Universiteit Amsterdam
• CBF, toezichthouder goede doelen — cijfers gepubliceerd via Nieuwsuur, december 2025
• Toegift.nl, jaarlijks onderzoek uitgevoerd door onderzoeksbureau CHOICE
• Behavioural Insights Team, Applying Behavioural Insights to Charitable Giving (2013), met Co-operative Legal Services en Remember a Charity
• Bijenstichting, nalatenschapspagina op bijenstichting.nl
• Wim Pijbes, "Geven doet geven: waarom nu de tijd is om vrienden te maken", de Volkskrant, 17 februari 2026